在@@企业@@信息化项目@@规划中@@，有时候@@“会说@@”，确实在@@这里起着很重要的作用@@。但是@@，只说不练的话@@，信息化项目@@也很难成功@@。下面@@，笔者借这个话题@@，谈谈自己对这个内容的看法@@。
一@@、为什么不能只说不练@@？
企业@@CIO，在@@向一@@把说推荐信息化项目@@的时候@@，学会一@@些推销的手段是必不可少的@@。但是@@，也不能老是在@@那边耍嘴皮子@@，应该有一@@些实际的表示@@。这主要是因为@@：
一@@是企业@@老总有可能对信息化项目@@不怎么熟悉@@，你若老是只停留在@@嘴上@@，则就好像是对牛弹琴@@，跟他说个几天都说不清楚@@。要知道@@，跟不是同一@@个行业的企业@@一@@把说谈信息化项目@@@@，与跟这个行业内的人士谈信息化管理是两回事@@。如果两个人对信息化管理都有一@@定的认识@@，那么@@光凭@@嘴巴@@，别人也很容易理解你所想表述的内容@@。相反@@，若你说话的对像根本没有这么方面的认知@@，那么@@，你若想光凭@@言语说服他@@，支持你的项目@@，那时@@很难的@@，除非对方对你有绝对的信任@@。
二@@是只说不练@@，无法说服管理层投资于你的信息化项目@@@@。有时候@@，企业@@CIO可能凭@@自己的人际管理@@，凭@@CIO的三寸不烂之舌@@，可以说服一@@些人@@，支持你的项目@@。但是@@，有时候@@，企业@@中往往不能一@@个人说了算@@，即使企业@@一@@把说支持你的项目@@@@，但是@@，你仍然需要到财务总监那边去批项目的钱@@。你若不拿出点像样的东西来说服他@@，那么@@他即使表面上碍于一@@把手的面子@@，支持你的项目@@，但是@@，在@@项目资金的拨付上面@@，仍然可能会给你设卡@@。如笔者以前在@@企业@@负责一@@个@@CRM项目的时候@@，我在@@一@@个客户的帮助下@@，顺利说服老总在@@企业@@内部部署客户关系管理软件@@。但是@@，当我向财务总监申请项目资金的时候@@，她仍然不卖帐@@。他要让我们写一@@份详细的计划书@@，包括成本与收益分析的等等@@@@。最后@@，我只好按他的要求@@，整理好资料@@，让其审核@@。然后@@，再通过系统@@演示@@、参观部署@@CRM项目的企业@@等等@@@@，才终于争取到项目资金@@。所以@@，企业@@越大@@，资金可能卡的越严@@，CIO往往不是只取得一@@把说一@@个人支持就可以了的@@。
二@@、如何才能够不只说不练呢@@？
1、在@@向企业@@一@@把推荐信息化管理软件时@@，最好能够弄一@@个试用版@@。
我清楚的记得@@，我负责的第一@@个信息化项目@@是工作流管理软件@@。那时@@，工作流管理还是一@@个新鲜名词@@，很少有人听过@@，不像现在@@@@，动不动就是拿流程标准化来说事情@@。我在@@向企业@@管理者介绍这个软件@@，花了很长时间向他们诉说工作流管理软件的必要性@@，但是@@，他们仍然无动于衷@@。或者说@@，可能还根本不了解@@，我所说的工作流管理软件到底是何方神圣@@。经过一@@个月的努力@@，还是没有什么多大的进展@@。后来@@无意中@@，我拿到一@@个业务流程管理软件@@，眼中一@@亮@@，找到了突破口@@。我把企业@@目前一@@些主要的管理流程@@，如订单审核流程@@、生产计划发放流程@@、客户投诉处理流程等关键流程在@@系统@@中配置起来@@，然后@@先让各个流程的负责人在@@系统@@中尝试使用@@。过了几天@@，我就在@@企业@@管理层会议上当场演示了这个软件@@，并且@@，有些部门的负责人由于在@@事先也试着用过@@，所以@@，在@@会上也就非常的支持我@@。会后@@，管理生产的副总找到我@@，让我再详细的演示一@@下系统@@的运作@@，以及让我分析一@@下在@@企业@@管理中的应用前景@@。由于有系统@@在@@旁边@@，所以@@，遇到有什么疑问的@@，我马上可以在@@系统@@中给他们演示看@@。如此@@，他们原来对于工作流管理不怎么熟悉的@@，但是@@，我通过系统@@演示@@，让他们看到了如何通过系统@@规范员工的流程@@，来强化公司的管理制度@@。
最后@@，在@@我的不懈努力之下@@，他们终于同意@@，在@@企业@@中实施工作流管理项目@@。通过这件事情@@，至少让我明白了几件事情@@。
一@@是在@@向企业@@管理层推荐信息化管理项目的时候@@@@，不能够@@“黄婆卖瓜@@，自卖自夸@@”。有时候@@，管理者会对自己不熟悉的事物产生本能的排斥@@。其实@@，这也是人的一@@个本性@@。所以@@，在@@没有让他们看到实物之前@@，就夸夸其谈@@，效果不见得好@@。相反@@，我们在@@推销信息化项目@@的时候@@，若能够找到一@@个试用版的信息化管理软件@@，通过实际演示这套管理软件@@，让他们切切实实的看到他@@，他们有什么疑问就通过系统@@演示来解决@@，而不是靠嘴@@。个人觉得@@，如此@@效果会好得多@@，成功的机会也会高的多@@。
二@@是现在@@很多信息化管理软件@@，在@@网上基本上都可以找到试用版@@。甚至有一@@些开源软件@@，我么都可以拿过来试用@@。不过@@，在@@相老总推销这些信息化管理软件的时候@@，我们首先需要对这个软件有一@@些认识@@。如至少要明白@@，这些软件其管理的范畴@@，主要的功能等等@@@@。否则的话@@，仍然会碰钉子@@。如在@@向企业@@负责人介绍客户关系管理项目的时候@@@@，负责人有时候@@就会问如何在@@这个软件中实现生产计划管理功能@@。这就是不清楚项目管理的范畴所导致的@@。同时@@，在@@系统@@演示的时候@@，也需要反映企业@@的一@@些主要流程@@。如副总可能管理生产@@，而总经理则可能管理经营与财务@@。此时@@，在@@向副总演示系统@@的时候@@，就需要向他演示如何通过@@ERP系统@@管理生产作业@@，如生管部门如何通过系统@@查询到订单的到料情况@@，从而提高他们生产计划执行的准确性等等@@@@。而向总经理演示系统@@时@@，就要把重点放在@@他所关心的领域上@@。如如何通过@@ERP系统@@实时的追踪应收帐款的变动情况@@，如何反映订单的变化情况等等@@@@。结合系统@@演示来说明这些管理问题@@，比我们空口说白话要有用的多@@。
2、必要的时候@@，带他们上门去考察@@。
如果上面这一@@招还是行不通的话@@，就带领他们去一@@些成功应用客户那边亲自去考察@@。笔者以前在@@一@@家企业@@做@@IT部门负责人的时候@@，一@@次@@@@，企业@@生产经理想要在@@企业@@中利用@@ERP系统@@，让我去说服他们@@。我跟生产经理两张嘴@@，在@@总经理与副总面前唠叨了几个月@@，还是不能说服他们@@。而且@@，也弄了一@@个开源的@@ERP软件进行演示@@。可能是我们那时@@对@@ERP系统@@还不怎么熟悉@@，所以@@最终还不能说服企业@@一@@把手@@，在@@ERP这个信息化项目@@上进行投资@@。
后来@@，在@@跟生产经理聊天的过程中@@，他一@@句话提醒了我@@。他无意中说@@，他上次@@陪同采购员去供应商那边验厂的时候@@，发现一@@家供应商@@ERP系统@@运行的很不错@@。我们想知道我们订单现在@@的执行情况@@，他们在@@系统@@中一@@查都出来了@@，包括到料情况@@、现在@@已经完工了多少@@，等等@@，都可以一@@目了然的知道@@。就是凭@@着这套系统@@@@，在@@供应商考核的时候@@，考核成绩@@，这家供应商远远领先于其他供应商@@。我眼睛一@@亮@@，既然我们两个不能够@@说服老板@@，那么@@，不如带着老板到这家供应商去看看@@。看到他们的使用情况@@，或许可以改变老板的想法@@。那时@@，自己还没什么把握@@，不过@@只有死马当活马医@@，也没有其他的办法@@。于是@@，在@@生产经理的安排下@@，我就带着老板去他们公司进行考察@@。在@@供应商那边@@，我们提了一@@些我们企业@@管理中出现的一@@些问题@@。如到到料计划发生改变的时候@@，生产部门不能够@@及时知道@@，从而不能够@@对生产计划进行及时调整@@;销售部门不能够@@及时指导客户的回款情况@@，经常发现客户已经把款打给我们@@，但是@@由于财务部门没有及时通知业务员@@，而业务员仍然在@@向客户催款@@，从而导致客户投诉@@。对于这些问题@@，这家供应商都通过系统@@的实际演示@@，向我们展示了解决之道@@。
从供应商那边回来之后@@，虽然老板还不能够@@最终下决心@@，不过@@，明显他对于这个系统@@开始感兴趣了@@，开始主动问我一@@些系统@@相关的问题@@。过了一@@个月@@，我们在@@旁边不停的@@“煽风点火@@”，老板终于决定在@@企业@@中部署@@ERP系统@@。我跟生产经理两个人的苦心终于没有白费@@。接下去的任务@@，就似要如何把这个信息化项目@@搞成功@@。
所以@@，有时候@@我们由于经验有限@@，不能够@@十分成功的向企业@@一@@把说展示系统@@的全貌@@，此时@@，我们就可以借助我们身边的合作伙伴@@，如供应商或者客户@@，看看他们是否有成功应用这个信息化管理软件的经验@@。若有的话@@，则可以到他们那边去考察一@@下@@，让他们来帮助我们@@CIO来说服企业@@的一@@把手@@。
