棋局成败@@，不在一招@@，而在招招@@。
对于复业已逾@@40年@@的@@@@中国保险业而言@@，产寿险的@@保费博弈在宏观领域通常被视为观察行业发展的@@主线@@。
复业以@@来的@@前半程@@，财险独大@@。直至@@@@1997年@@，寿险保费首超财险@@，中国保险市场中才真正有了寿险的@@声音@@。
草蛇灰线@@。这一格局的@@重塑@@，有一个关键节点不得不提@@：1992年@@友邦保险将个人营销代理制引入中国@@，随后平安@@@@、人保@@、太保等公司快速跟进@@，而这一代理人制度的@@成功落地@@，也让个险成为行业当之无愧的@@王者@@。
尽管此后@@银保@@、经代@@、电网销等渠道@@先后引领过一个时代@@，但任何时候@@，行业从不敢轻视个险@@，时至@@今日@@@@，“得个险者得天下@@”的@@观点@@仍是@@主流共识@@。
究其原因@@，则在于个险的@@长期主义价值@@。从第@@ 一批启动代理人的@@平安@@@@@@、友邦等公司主体@@@@，到蹇宏@@、叶云燕等行业风云人物@@，不管时代如何变换@@，只要拉长时间线去观察@@，坚守长期主义的@@@@，最终都是@@胜利者@@。
近年@@来@@，个险的@@行业基石价值再度被唤起@@。基于此@@，我们看到@@，“独代@@”“新版基本法@@”等围绕个险体制机制的@@改革举措@@，如雨后春笋@@，陆续破土而出@@。
具象的@@表现才更有价值@@，本文从与@@我国寿险业当下境况颇为类似的@@@@60年@@代的@@日@@本寿险体制改革和近年@@来@@持续推动寿险改革的@@中国平安@@两个维度进行观察@@，以@@期为行业转型发展带来一些借鉴@@。
他山之石@@——日@@本营销体制改革三要素@@
人海战术@@，是@@上世纪五六十年@@代日@@本保险业发展的@@核心@@。
公开数据@@显示@@，1950-1965年@@的@@@@15年@@间@@，日@@本营销员数量增长了@@13.5倍@@，达@@27万@@人@@，至@@1971年@@代理人数量达@@到@@40万@@人@@。而主力人群有两类@@，一类战后失去丈夫的@@女性@@，一类是@@传统家庭妇女@@。
不管专业知识@@，无需职业路径规划@@，销售业绩靠缘故@@，保险公司的@@市场表现则靠拉人@@。
15年@@间@@，一面是@@@@行业的@@高速发展@@，一面是@@@@“大进大出@@”的@@后遗症@@——低留存率@@、低继续率等等@@，而这亦为@@20世纪后期日@@产生命@@、车邦生命@@、第百生命@@、大正生命@@、千代田生命@@、协荣生命@@、东京生命等寿险公司的@@倒闭埋下了伏笔@@。
鉴于此@@，1965年@@，日@@本保险审议会公布@@《关于寿险展业制度的@@合理化和留存率改善报告@@》，提出改善留存率至@@@@80%以@@上@@、革新展业制度@@、革新外勤人员培训考试的@@要求@@，拉开了日@@本营销员制度改革的@@帷幕@@。
回溯此次@@改革@@，其核心要素有三个@@：
一是@@提高准入标准@@。除学历等硬性指标外@@，坚强的@@意志@@、独立进取的@@精神@@、持之以@@恒的@@品质等等柔性的@@要求亦成为准入的@@核心和关键@@。比如@@，保德信公司将标准设定为@@：年@@龄在@@25-40岁@@、已婚@@、大学毕业或同等学历@@、有三年@@以@@上@@销售经验或同行业工作经历@@、有明确目标@@、有主见等@@。
二是@@强调专业制胜@@。在行业统一规范之下@@，各公司持续丰富各自培训体系@@@@，不断强化代理人的@@专业技能@@。比如@@，日@@本生命为营销员提供内部卫星广播栏目@@（“NICE-NET”）作为教育资源@@，通过直接@@、生动的@@方式提供学习便利@@；明治安田生命公司则每年@@都会进行理论知识实际技能考试@@。
三是@@保险公司清晰而强大的@@赋能体系@@@@。保险公司不仅为代理人提供职涯规划和系统的@@培训@@，并辅以@@相应的@@荣誉@@（荣休@@）体系@@，让代理人即@@可成就自我@@，又可安心无忧服务客户@@；更重要的@@是@@@@，保险公司公司持续完善包括客户增值服务等在内的@@后援支持@@，以@@协助代理人更有效地出单@@。
概而言之@@，日@@本此次@@系列改革的@@核心是@@摒弃人海战术@@@@，聚焦高绩优@@@@人才@@。通过系统性的@@方案@@，让真正的@@绩优@@@@人才可以@@在寿险的@@舞台尽情地展示@@。
中国探索@@——高绩优@@@@和大平台@@的@@双向奔赴@@
2019年@@，中国保险代理人数量达@@到历史峰值@@912.3万@@人@@。
此后@@，不管是@@保险公司主动的@@@@“清虚@@”，还是@@代理人的@@主动脱离@@，代理人数量一路下滑@@。公开数据@@显示@@，2022年@@上市险企代理人数量已从高峰时的@@@@489万@@降至@@@@211万@@。
此情此景与@@日@@本保险业@@60年@@代中后期的@@情形颇为相似@@——人海战术@@逐步失灵@@，人力供给@@红利消退@@，而从需求端看@@，单维度的@@保险销售@@（供给@@）已愈发难满足消费@@者的@@实际需求@@，养老@@、医疗@@、健康等与@@生命息息相关的@@外延式诉求不断延展@@。
为此@@，2020年@@前后@@，以@@“独代@@”“新版基本法@@”等为代表的@@中国保险业代理人体制机制改革日@@渐成为主流@@，名称或方式均存有差异@@，但核心与@@日@@本当时的@@系列改革类似@@，均开始聚焦于绩优@@@@代理人本身@@。
原因肯定是@@多维度的@@@@，但核心则是@@绩优@@@@代理人可以@@更好地服务消费@@者@@、更精准地回应消费@@者诉求@@。
但一个现实的@@情景是@@@@，代理人市场中绩优@@@@代理人数量基本恒定@@，当市场突然全部转向绩优@@@@代理人时@@，市场自然会出现一定的@@波动@@。
不过从近两年@@的@@@@市场实践看@@，以@@MDRT为代表的@@高绩优@@@@人才@@，切换平台@@时的@@首选仍是@@大平台@@@@，而在各大平台@@间比较的@@维度则集中于其持续赋能代理人的@@能力@@。
毕竟@@，不管是@@日@@本终身制的@@代理人制@@，还是@@我国代理人领域颇有建树的@@高绩优@@@@代理人@@，择一良木而栖的@@长期主义精神无疑都是@@个人成功的@@关键@@。
平安@@行动@@——平安@@MVP，代理人的@@理想态@@
挫折和失败每个人都会遇到@@，即@@便已成业内标杆@@，她走的@@每一步亦不会一帆风顺@@，唯有铭记@@保险爱与@@奉献的@@@@“初心@@”、具备细节与@@毅力兼具的@@@@“用心@@”、抱有持续奋斗的@@@@“恒心@@”，才能相聚于顶峰@@。
2023年@@6月@@17日@@，在主题为@@“顶峰相见@@ 共铸价值人生@@”的@@平安@@@@MVP品牌揭幕盛典上@@，平安@@高峰英雄会总会长胡柳如是@@讲述她@@22年@@的@@@@平安@@@@故事@@。
而这个活动的@@大背景则是@@中国平安@@为顺应时代潮流@@、响应市场号召@@、满足客户所需@@，推动代理人队伍的@@高质量转型@@，以@@打造代理人顶尖品牌@@，助推行业高质量发展@@。
据了解@@，平安@@MVP（Most Valuable Professionals），即@@“平安@@最具价值保险代理人@@”，除需具备前述的@@@@“初心@@、用心@@、恒心@@”的@@“三心@@”精神外@@，还需是@@@@“三专@@”价值的@@传递者@@，以@@客户需求为中心@@，致力于成为平安@@集团专业的@@@@“金融顾问@@、家庭医生@@、养老@@管家@@”的@@价值传递者@@，用专业@@，让客户的@@生活更简单@@；是@@“三省@@”体验的@@缔造者@@，知客所需@@、如客所愿@@、及客所在@@，努力为客户提供@@“省心@@、省时@@、又省钱@@”的@@消费@@与@@服务@@。而在业绩方面@@，业绩门槛至@@少要达@@到@@MDRT水平@@，但对业务品质要求却更高@@。
“从事保险事业@@，是@@一场难得的@@人生修行@@，是@@值得终身砥砺奋进的@@专业修行@@、价值修行@@之路@@。”对于代理人@@，平安@@集团董事长马明哲曾如是@@嘱咐@@。
平安@@人寿党委书@@ 记@@、董事长杨铮强调@@，要成为平安@@@@MVP，有两大必要条件@@：“一是@@坚持专业修行@@、价值修行@@；二是@@依托平安@@平台@@和生态的@@强大支持@@，为客户送去美好体验@@。”
如果说前述所言@@，都是@@平安@@这家行业头部@@公司@@、中国个险渠道@@改革的@@引领者对代理人的@@要求和期许@@，那在当下这个随时可以@@双向奔赴的@@时代@@，平安@@为什么敢于明确如此之高的@@要求@@？
要回答这个问题@@，其实并不难@@。
作为内地早引进代理人制度的@@公司之一@@，不管是@@历年@@业绩还是@@改革节点@@，平安@@在过去的@@每一个发展阶段都曾勇立潮头@@，典型的@@如@@，其在@@2019年@@启动的@@由马明哲亲自挂帅的@@寿险改革@@。
时年@@@@，行业内外正处于快速发展的@@@@“亢奋期@@”——代理人数量创下历史新高@@、保费收入增速@@、投@@ 资收益率等指标亦表现靓丽@@。
但就在这狂热的@@时候@@，平安@@却坚定地启动自上而下的@@改革@@，核心则是@@摒弃大进大出@@的@@人海战术@@@@，聚焦以@@代理人为核心的@@全面改革@@，即@@“4+3”改革战略@@，其通过@@“渠道@@+产品@@”双轮驱动战略@@、数字化赋能@@，构筑差异化竞争优@@势@@。在渠道@@端@@，代理人改革方面@@，平安@@人寿以@@@@“三好五星@@”评价体系@@引领@@，聚焦增优@@@@、绩优@@@@，切实推动代理人队伍向@@“高素质@@、高绩效@@、高品质@@”的@@“三高@@”队伍转型@@。
此前@@，为实现@@队伍转型@@目标@@，平安@@人寿已推出@@ “优@@+”计划@@，广纳社会英才@@，并持续升级@@“优@@+”政策@@，通过以@@优@@增优@@@@，逐步改善队伍结构与@@质量@@，提升优@@质新人占比@@。
尽管过去的@@三年@@间@@@@，内外部环境剧变@@，但即@@便是@@在如此艰难的@@客观环境下@@，其改革三年@@来的@@成效却有目共睹@@——年@@报数据@@显示@@，2022年@@平安@@人寿队伍新增人力中@@，“优@@+”占比同比提升@@14.1个百分点@@；队伍产能提升@@，代理人人均新业务价值同比增长@@22.1%；业务品质改善@@，13个月@@继续率同比上升@@4.0个百分点@@，寿险及健康险业务营运利润同比增长@@16.4%。
结语@@
即@@便不讨论全球趋势@@，仅就你我这样的@@个体而言@@，利率再下调@@、刚兑真正被打破@@、医疗@@养老@@问题日@@趋急迫@@，保险的@@重要性早已无需置疑@@，但今天的@@保险却已不止于保险@@，而是@@融合了各类诉求的@@综合性服务@@。
换言之@@，消费@@者的@@需求越来越多元@@、越来越个性化@@，保险服务自然需要越来越多的@@@@MVP，而成就一个@@MVP，不仅考验着代理人本身的@@专业能力@@、初心@@与@@追求@@，更重要的@@是@@@@看平台@@是@@否能为@@MVP本身所承载的@@服务价值@@，提供持续的@@赋能@@。
去年@@@@，平安@@集团发布了新价值文化体系@@@@，马明哲提出@@：“我们倾力打造@@‘综合金融@@+医疗@@健康@@’的@@‘One Ping An’生态版图@@，实现@@‘一个客户@@、一个账户@@、一站服务@@’。”想必@@，依托平安@@集团平台@@及生态圈资源@@，平安@@人寿可以@@为代理人队伍提供强有力的@@协同和支持@@，助力代理人为客户送去更为极致的@@服务体验@@，用专业@@，让客户的@@生活更简单@@。
平安@@最具价值保险代理人@@，这款@@MVP，值得拥有@@。
