调查显示@@，2007年@@我国政府@@采购中@@IT软硬件所占的@@比例为@@15%～20%左右@@，与西方国家政府@@采购额通常占@@GDP的@@10%～15%相比@@，我国政府@@采购在@@@@2007年@@仅占@@GDP的@@1%～1.5%，市场增长空间@@仍然很大@@。我国政府@@采购目前处在@@迅速发展阶段@@，将呈现持续增长趋态势@@。
国内许多企业在@@重大项目投资@@、采购上@@，也日益走上规范化轨道@@，制度逐渐健全@@。近年@@来@@，我国企业@@信息化建设正如火如荼展开@@，方兴未艾@@、商机无限@@。据不完全统计@@，2007年@@，我国企业@@IT投入共@@1500亿元@@左右@@@@，其中硬件@@、软件约@@1200亿元@@，IT服务近@@300亿元@@，而且今后几年@@将以@@16.45%的@@年@@复合增长率增加@@。
随着党政机关@@、企事业单位采购规模的@@日益扩大和招标采购方式的@@不断规范@@，参与招投标已成为众多@@IT厂商的@@销售手段之一@@，成为广大@@IT厂商获得党政机关@@、企事业单位采购合同@@、拓展业务@@、扩大收入的@@一个越来越重要的@@渠道@@。
因此@@，面对日益庞大的@@@@IT采购市场@@，招投标已成为一种采购惯例@@， IT厂商在@@投标中运用了哪些窍门@@，才能在@@竞争激烈的@@招投标中获取定单@@？投标过程中的@@适时决策和技巧运用对于@@能否中标@@、能否取得更多@@利润起着举足轻重的@@作用@@。CIO们如果充分了解了投标方的@@惯用技巧@@，就能知己知彼@@，一方面更加顺利地进行项目招标@@；另一方面能够保证自己不被外力左右@@@@，公正公平地选择更适合自己的@@产品@@。以下就是投标方常用的@@一些技巧@@。
1. 熟知关键指标@@
一般我们不赞成@@IT厂商与采购方私下接触@@，达成某些不光彩的@@协议@@，谋求不正当中标@@，但是招标方通过正常途径寻求采购方的@@主要招标意图与倾向还是必须的@@@@。考虑到招投标是复杂重要的@@项目@@，涉及到方方面面@@，投标方常通过社会专业中介机构@@、网上溢价@@、资料查询@@、市场分析@@、标的@@价格波动等来科学@@、精确地了解关键性指标@@，预测出某项招投标的@@@@“底价@@”，以提高招投标的@@中标率@@。
目前国内党政机关@@、企事业单位主要采购策略有询价@@采购和公开招标两种方式@@。询价@@采购的@@具体做法是通过网络广泛@@“询价@@”，要求采购人向三家以上的@@供应商发出询价@@单@@，对各供应商一次@@性报出的@@价格进行比较@@，最后按照符合采购需求@@、质量和服务相等且报价最低的@@原则@@，确定供应商@@; 对超过@@10万元的@@项目@@，一般党政机关@@、企事业单位会采取公开招标方式进行采购@@，就价格@@、设计方案@@、技术规格@@、服务等@@，与不少于三家供应商谈判@@，最后按照预先规定的@@成交标准确定供应商@@@@。
对于@@CIO来说@@，在@@前期产品调研和需求分析过程中@@，如果能多方接触到厂商@@，对各种产品有比较全面的@@了解@@，通过对投标方的@@一些成功案例进行研究@@，对自身也会有很大帮助@@。
2. 做好价格文章@@
IT厂商在@@投标中能否获胜@@，一个最重要的@@决定因素就是投标报价有否有优势@@。在@@评标过程中@@，投标报价在@@评标因素中所占的@@比重一般为@@30%～40%，个别项目高达@@60%。
目前国内采购法规定了五种采购方式@@，定点采购现在@@较为少用@@，询价@@采购是同等条件下最低价中标@@，竞争性谈判则要有几轮报价@@，而邀请招标@@、公开招标投标报价则是惟一@@、一次@@性的@@@@，不允许任何人在@@评标过程中@@就价格@@与投标方案进行继续谈判@@。
在@@实际招标中@@，如果招标方所采购的@@软硬件产品较为简单@@、对其技术性能@@、质量没有特殊要求@@，价格基本上就是评标时的@@惟一考虑因素@@，在@@IT技术条件均满足招标文件要求时@@，投标价最低者即为中标者@@。如果采购较复杂贵重的@@或有特殊技术要求的@@软硬件@@，招标方一般采用综合评价法评标@@: 对价格因素和非价格因素@@，按照招标文件中规定的@@评价标准@@，折算为货币或分数@@，量化后进行加权平均@@。因此@@，投标者普遍都把招标文件中规定的@@投标价格的@@评定原则和方法了解得很清楚@@，然后确定适当的@@利润率@@，有的@@放矢地报出适中的@@投标价@@。由于投标报价是一次@@性的@@@@@@，开标后不能更改@@，因而@@IT厂商的@@投标报价往往一步到位@@。
CIO可以利用投标方相互间的@@竞争关系@@，选择性价比更高的@@产品@@。同时也应根据自身实际情况@@，确定合适的@@招标方式@@。
